当客户在你面前犹豫，他脑子里想的不是“这个产品好不好”，而是“我把钱交给这个人，放不放心”。

01. 直接问

客户不信任你，原因往往就三种:

1、他自己都没想清楚要什么，需求是模糊的。

2、他以前被坑过，心里有阴影。

3、他在你这之前已经看过好几家，信息乱成一团，他现在不是在选产品，是在选谁能帮他理清楚。

你猜不出来是哪一种，猜也不准，那就直接问。

你可以这样说：“李哥，我看您今天问得挺细，说明您是认真在考虑这件事。您之前应该也看过几家了吧？都看了哪些？对哪些点不太放心？咱们可以一起捋一捋，我不一定非要您今天定，但至少别让您带着一堆乱七八糟的信息回去。”

02. 帮忙分析

客户最烦的是什么？是销售坐在对面，眼睛里只有成交。

而销冠在这种时候会做一个动作，主动帮客户分析竞品。

你可以这样说：“您刚才提到的那家，他们家的优势是XX，价格也确实比我们低一点。如果您只看这一项，选他们没问题。但您之前说过您比较在意售后这块，这一项我们更有优势，您要把这个因素放进去再算一遍。”

你帮客户说同行的好话，客户反而开始信你。

03. 不催，但要留钩子

很多销售聊到这里就慌了，怕客户走了再也不回来，开始催。

催就完了。

已经做了前面三步，客户对你的印象已经和别人不一样了。这时候你要做的不是催，是给他一个“我还能找到你”的理由。

你可以这样说：“X总，您今天聊的这些我都记下来了，回去您再想想。我这边不催您，您要是想到新的问题，随时微信我。另外我下周会拿到一份同类型的案例，到时候我整理好发您一份，您看不看都行，就当个参考。”

这一段话给了客户三样东西：不催的承诺、随时联系的入口、下次再见的理由。

这样下来，客户走的时候是轻松的，再回来的时候才不会有压力。

做销售，所有让你头疼的“不信任”的问题，根上都是同一件事——客户感觉带你总是想从他身上拿走什么，而不是给他什么。

你把这个问题想明白了，很多问题就不存在了。

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