做销售，很多人输在“太着急”上。

刚加上客户微信，就急着发产品图；

刚聊两句，就急着报价；

客户还没捂热键盘，你那边已经开始推销了。

结果呢？

客户回你一句“我再看看”，然后——就再也没然后了。

真相是：客户不是被“说服”的，是被“铺垫”出来的。

真正的高手，从不会一上来就猛推产品，反而像老中医看病——先望闻问切，慢慢把客户的心防、需求和信任，一层层“拨”开。

这套看不见的功夫，才是决定成交率的关键。

会铺垫的销售，成交率至少能提升50%。

一、用“问题铺垫”，撕开客户需求的口子

销售不是“介绍会”，是“问诊过程”。

客户不是来听你背参数的，他是带着问题来的，只是自己说不清。

不会铺垫的人，习惯一上来就猛夸产品——“我们是行业第一”“功能特别全”。

客户听完心想：“那又怎样？”

而会铺垫的人，懂得用问题切入，帮客户说出他自己都没意识到的需求。

比如卖净水器。

新手上来一句：“我们能过滤99%的杂质。”

高手却问：“您家烧水壶底有水垢吗？孩子喝水时，您会不会担心重金属？”

一句话，就把客户的“顾虑”唤醒了。

当客户点头那一刻，需求就从‘可有可无’变成了‘非解决不可’。

这时候再推产品，不是推销，而是顺水推舟。

记住：客户最讨厌被“卖”，但最容易被“引导”。

二、用“信任铺垫”，打掉客户的防备心

客户买东西，先看人，再看货。

你再能说，客户不信你，也白搭。

很多销售输在这一步。

刚加微信就甩报价单，刚见面就谈优惠，把“我就是来赚钱的”写在脸上。

客户一紧张，立刻筑起心墙。

而会铺垫的人，懂得先“做人情”。

卖保险的，会先聊孩子教育；

卖装修的，会先帮客户分析户型问题；

卖软件的，会先免费帮客户优化下流程。

这不叫“绕远”，这是在给自己铺信任的路。

客户感受到你真心为他好，才会卸下戒备。

你不是“卖东西”的，是“帮他解决问题”的。

到这一步，客户才从“防备你”变成“信任你”。

三、用“对比铺垫”，放大价值感

销售的第三层铺垫，叫——“会让客户觉得自己赚了”。

客户买的不只是产品，还有“占便宜的感觉”。

你要让他自己算出这笔账，而不是你硬说“便宜”。

比如卖课程。

别说“我们课999”，要说：“您报线下班一节200，我们30节才999，一节只33，还能反复回看。下周恢复1599，现在买等于省600。”

这不叫话术，这是“价值引导”。

客户一听，立刻从“要不要买”变成“现在不买亏大了”。

会铺垫的人，能让客户心里自发产生“我赚到了”的感觉。

而不会铺垫的人，一味强调“便宜”“划算”，听着就像廉价推销。

四、销售的底层逻辑：成交从来不是“快”，而是“稳”

你有没有发现——那些成交率高的销售，从不着急。

他们不怕客户慢，就怕自己太快。

因为他们知道，铺垫做足，客户自然会主动靠过来。

那些天天喊“客户难搞”的人，本质上都在偷懒——没问问题、没铺信任、没引导价值，只想着“一通猛攻”，结果撞得头破血流。

销售不是硬推，而是引导；成交不是“拿下”，而是“水到渠成”。

会铺垫的销售，不是“话多”，而是“懂人性”。

铺垫得好，客户不是被你说服的，而是被你“自己说服”的。

客户自己点头的那一刻，就是你成交的那一刻。

所以别再急着推产品了。

先学会铺垫，让客户的需求被看见、信任被建立、价值被放大。

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